להתחרט ברגע האחרון – לפני החתימה על הסכם

להתחרט ברגע האחרון – לפני החתימה על הסכם

 

בלי חרטות – איך מונעים מצד להתחרט ולא לחותם על הסכם 

שאלה חשובה מהתחום העסקי שיכולה להשפיע גם על תחומי חיים אחרים. כך פונה מספר לנו: נפגשתי עם לקוח, הצעתי לו עסקה במחיר מצוין. הסכמנו על הדברים, עשינו טיוטות לחוזה בינינו, תיקנו, והעותק הסופי של ההסכם כבר היה מוכן, ואז, ממש ברגע האחרון, יום לפני החתימה, הלקוח ביטל את העסקה. השאלה היא האם יש משהו שאני יכול לעשות כשזה קורה והאם אפשר למנוע את זה מראש?

ביקשנו התייחסו לסוגיה הזו מבן סולומון, מתווך מומחה נדל"ן, ודודי בורבה, מומחה לפיתוח מיומנויות השפעה ומכירות לעסקים. בואו נראה מה היה להם להגיד.

קודם כל חשוב להבין שכל עוד לא חתמנו על חוזה, מותר לקונה – או למוכר – להתחרט ולהחליט לא לקיים את העסקה, גם אם זה ממש רגע לפני החתימה. בית המשפט נדרש לסוגיות כאלה לעיתים  קרובות, בעיקר בתחום הנדל"ן אך לא רק, והגישה של בית המשפט היא שכל עוד הצד המתחרט פעל בתום לב זה לגיטימי ומקובל והעסקה תבוטל.

תום הלב הוא העקרון המוביל את בית המשפט בקביעותיו בנושאים כאלה, והוא צריך להיות העקרון המוביל כל משא ומתן בכל תחום עסקי. זה לא אומר שצריכים לגלות את כל הקלפים מייד בתחילת המשא ומתן, אך המשא ומתן חייב להיערך בשקיפות מלאה, בגילוי לב ובצורה הוגנת. ברגע שאנחנו מסכימים על העסקה ברמה העקרונית מתחילים לעבוד עליה עורכי דין ויועצים, והיא מתחילה לעלות כסף וזמן – גם למוכר וגם לקונה. לכן, ככל שהמשא ומתן מתקדם נדרשות מידות גדולות יותר של גילוי לב ושקיפות.

לכן, במידה וקרה שהעסקה בוטלה ברגע האחרון, ולא משנה על ידי מי מהצדדים, יש טעם לפנות לבית המשפט רק אם אתם סבורים שהצד השני לא פעל בתום לב בביטול העסקה או גרם לכם להפסדים בזדון.

יחד עם זאת, ביטל עסקה ברגע האחרון אינו גזירה משמיים ואפשר למנוע את המצב הזה מראש, או לפחות לצמצם את הסבירות שהוא יתרחש.  

כשהמוכר מתחרט ברגע האחרון זה בדרך כלל כי הוא גילה פתאום שהוא יכול למכור בסכום גבוה יותר ממה שהוא חשב. ושוב – אם זו טעות שנעשתה בתום לב, זה לגיטימי. לעומת זאת, אם מתקיים תהליך מכירה והקונה מתחרט ברגע האחרון, זה מעיד בהכרח על ליקויים בתהליך המכירה:  

  • הקונה לא קיבל את כל המידע שהיה צריך, בין אם שהוסתר ממנו ובין אם שלא סופק לו בתום לב.
  • תהליך המכירה היה מהיר מדי והמוכר מיהר לסגירה ואולי אפילו לחץ על הקונה שלא הבין את הפרטים עד הסוף.
  • הלקוח מרגיש שמסתירים ממנו פרטים חיוניים או שמנסים לרמות אותו. בישראל במיוחד לא אוהבים לצאת פראיירים ולפעמים תחושת חוסר אמון שהולכת וגדלה לאורך המשא ומתן גורמת ללקוח להתחרט ברגע האחרון. סיבה טוב לנהוג בשקיפות מלאה ובגילוי לב לאורך כל המשא ומתן.
  • שינוי דעתו של הקונה אחרי התייעצות עם גורם שלישי, וגם זה לגיטימי.

כלומר, כדי לצמצם את האפשרות לביטול העסקה ברגע האחרון אנחנו חייבים להבין את הפסיכולוגיה של הלקוח, את הפחדים שלו ואת המגננות שלו, ולהגיע לפגישה מוכנים וערוכים. אי אפשר להדגיש מספיק עד כמה חשובה השקיפות וההגינות בסגירת עסקאות בכל תחום, וזהו, למעשה, הבסיס לכל משא ומתן טוב שיסתיים במכירה מוצלחת. ככל שתרכוש את אמונו של הקונה כך הסיכוי לסיים את התהליך בחתימה על חוזה גדל.

רוצים להאזין לדיון שערכנו עם המומחים בתוכנית הסכסוכים ברדיו תל אביב 102FM? לחצו על כפתור האזנה למטה.

רוצים להתייעץ איך להחזיר צד שהתחרט ברגע האחרון? תשאירו פרטים למטה ואחד המומחים יחזור אליכם.

 

* - שדות חובה