יניב שוורצמןההאם יש חובה לעשות הסכם או חוזה בכל התקשרות או שלעיתים מספיק סיכום פגישה? בן אביעד, יועץ עסקי נתן לנו כיוון:
לתשובה שלי יש 4 שלבים (אני יודע ש-3 חלקים זה יותר סקסי אבל לא יצא הפעם):
בשלב הראשון, חשוב בכל התקשרות כזו לבדוק קודם כל מה אנחנו רוצים.
מגיעים אלי הרבה בעלי עסקים שלא מבררים עם עצמם מה הם רוצים בעסקה, מה חשוב להם.
מה הם התנאים הטובים ביותר עבורם ומה הקוים האדומים שלהם. מה הדברים שהם לא מוכנים לוותר עליהם. והרבה פעמים לא מדובר רק במחיר או בתנאי התשלום.
אחרי שביררנו עם עצמנו מה הם התנאים בהם אנחנו רוצים את ההתקשרות, חשוב לתקשר אותם לצד השני, לבדוק מה מתאים לו.
אנחנו הישראלים תוספים את עצמנו כחוצפנים, בפועל אני רואה משהו אחר.
פה אני מגיע לשלב השני בתשובה שלי.
אני פוגש המון בעלי עסקים שלא מבקשים את מה שהם רוצים.
חלקם מתביישים, חלקם מניחים שהצד השני לא יסכים, אז הם לא מעיזים לבקש, חלקם חוששים להראות קטנוניים או לחילופין אגרסיביים.
פעם אחר פעם אני שולח בעלי עסקים לבקש מהצד השני את מה שהם רוצים, אני מפיח בהם בטחון כי לאחר השיחה איתי הם מעיזים ללכת לבקש.
שוב ושוב הם חוזרים המומים כשאמרו להם כן – וזה לא משנה אם זה ספק או לקוח.
אז אני אומר למאזינים שלנו, תבררו עם עצמכם מה אתם רוצים ותבקשו, מקסימום תקבלו מה שאתם רוצים או קרוב לזה.
וגם אם לא קבלתם כל מה שאתם רוצים, עשיתם בירור צרכים, שלכם ושל הצד השני. עכשיו ברור לשניכם מה התנאים בעסקה.
השלב השלישי מדבר על אמון – האם אתם מאמינים לזה אתם רוצים לעשות איתו עסקה, האם אתם מרגישים שאתם עושים עסקה עם מישהו שמכבד אתכם ושמכבד הסכמים?
אז התשובה שאני מקבל היא שרק עכשיו הם הכירו את הצד השני אז הם לא יודעים להגיד.
זה היופי בשלב הקודם של בירור הצרכים, השלב השני מספר לכם הרבה על השלב הזה, של בניית האמון.
דרך התשובות שתקבלו מהצד השני תוכלו להבין את תפיסת העולם שלו, את הפשרנות שלו לבקשות שלכם, או לחילופין את הנוקשות או בקיצוני של זה התוקפנות של הצד השני כשתבקו משהו שלא מתאים לו, שהוא לא מסכים לו.
הדרך שבה יענה לכם הצד השני תספר לכם הרבה על מי הוא, ואיך תראה מערכת היחסים העסקית שלכם.
כך שתוכלו להרגיש אם אתם רוצים להתקשר איתו ולעשות איתו עסקים.
בעסקים כמו בחיים חשוב שנגדר סיכונים – מה שמוביל אותי לשלב הרביעי והאחרון.
חשוב לבדוק מה הסיכון שלנו בעסקה.
למשל מה יקרה אם הלקוח ישלם באיחור, האם זה יזעזע את העסק שלנו או חלילה יגרום לו לקרוס או שזו לא עסקה גדולה עבורנו ונוכל להכיל את האיחור.
אם זה מסוכן לעסק שלנו חשוב שנשמור על עצמנו, שנגדר את הסיכון, למשל אם מדובר על לקוח שניקח חלק מהתשלום מראש, או שיק דחוי, או כרטיס אשראי לבטחון, ויש עוד דרכים לעשות את זה.
חשוב גם שנבין מה בתוך העסקה מסוכן עבורנו, לעיתים זה לא הכסף.
היה אצלי לקוח חדש שבוע שעבר שהולך לייבא מוצר חדש לארץ. הוא נותן עליו שנה אחריות. חשוב שהוא יפרט (ובמקרה הזה חשוב שזה יהיה בכתב) מה האחריות כוללת, למשל, היות והאחריות שלו ניתנת בבית הלקוח, תוך כמה זמן הוא צריך להגיע אליו ובאיזה ימים ובאיזה שעות.
עכשיו, אחרי שעברנו את כל ארבעת השלבים, צריך להחליט אם חשוב שהתנאים יכתבו בחוזה.
עכשיו אנחנו יודעים מה התנאים שמקובלים על שני הצדדים, מה רמת האמון ומה הסיכונים.
לעיתים ניתן להסתפק לכתוב את סיכום השיחה שעשינו ולקבל עליה אישור מהצד השני או הצעת מחיר מפורטת חתומה.
אז גם כשנשלח משהו כזה, זה יתקבל בחיוב בצד השני ולא כמשהו מאיים או קנטרני.
אין לראות בכתוב תחליף לייעוץ משפטי
רוצים להתייעץ עם בן אביעד?
כנסו לדף הפייסבוק שלו
או תתקשרו ל-054-4440045
