בעיית הנציג – מי מכשיל את ההסכמות?

בעיית הנציג – מי מכשיל את ההסכמות?

בעיית הנציג – תצא בחוץ – איך מתמודדים עם נציג שמכשיל את המשא ומתן או הליך הגישור

מה קורה כשאנחנו מגיעים למשא ומתן כלשהו ונתקלים בנציג של הצד השני שלא מעוניין לקדם את הדיון וגורם ליותר נזק מתועלת? זה יכול להיות עו"ד שמייצג את הצד השני, נציג אחר מטעמו, ואפילו גבר או אישה שמייצגים את בני זוגם בצורה לוחמנית שאינה מסייעת לפתור את הבעיה או הסכסוך שהתגלע, והמו"מ נתקע בגלל ההתנהלות שלהם. מה עושים?

ביקשנו התייחסות לנושא משני מומחים בתחום המשא ומתן – עו"ד יגאל בורוכובסקי, מומחה לליטיגציה מסחרית,  ודודי בורבה, מומחה לפיתוח מיומנויות השפעה לעסקים.

התשובה של המומחים שלנו חילקה את התהליך לשלושה שלבים ברורים:

  1. הדבר הנכון ביותר לעשות הוא לקבל את העובדה שזה הנציג שנמצא איתי במשא ומתן ואני צריך למצוא את הדרך הנכונה לעבוד איתו. כמי שנמצא בשולחן המשא ומתן אני חייב להבין שמי שנמצא מולי לא נמצא שם סתם אלא במסגרת התפקיד שלו, כמוני, ואני צריך לכבד אותו, לתת לו מקום לביטוי, ולמצוא את הדרך לרתום אותו לתהליך המשא ומתן בלי לפגוע באינטרסים שלו ואולי אפילו לשרת אותם בעזרתו.
    כל אדם שמייצג אחר במשא ומתן מגיע עם אינטרסים כפולים: בחזית מוצגים האינטרסים של מי ששלח אותו למו"מ, שעל פניו הוא נלחם עבורם, אבל לכל נציג יש גם את האינטרס שלו בתוך המצב. יכול להיות שהוא מרגיש שהוא צריך להוכיח אות עצמו או להצדיק את השכר שלו, מחפש את הדרך להוציא את עצמו חזק ועוד. כדי לעשות זאת נכון נדרשת עבודת הכנה מאומצת ויסודית לפני שמגיעים למשא ומתן עצמו, ואם הפעולה הזו לא מצליחה כנראה שלא הכנתי את עצמי בצורה טובה מספיק. אם אני יודע לנהל נכון את המשא ומתן זה יכול לקחת זמן, אבל הסכסוך ייפתר בצורה טובה וחיובית.
    אם אני בכל זאת מוצא את עצמי חסר יכולת לרתום את הצד השני להתקדמות המשא ומתן ומציאת פתרון מתאים שיספק את שני הצדדים או לפחות יהיה מוסכם על שניהם, ואני רוצה לסיים את המשא ומתן ולא מסוגל לעבוד עם הנציג של הצד השני אני, יכול לעבור לשלבים הבאים.
  2. לא מומלץ לאיים אבל כן צריך להסביר את המשמעויות של המצב ו"להניח את הגרזן על השולחן", כמו שלומדים בשנה הראשונה של לימודי המשפטים, או ליצור משבר שמחייב התערבות של דרגים בכירים יותר מהנציג. מדובר בהפעלת מניפולציה ניהולית, ויצירת סקרנות וגירוי כדי להתקדם.
    הדרך העדיפה לפעולה היא להגיד שיש  לי רעיון, דרך פעולה או הצעה שאי אפשר לסרב להם, אבל אני יכול להציג אותם רק בפני מקבל ההחלטות עצמו ולא בפני הנציג. אפשר להוסיף שאני בטוח שמקבל ההחלטות ישמח לשמוע את ההצעה שלי וחבל שהמשא ומתן ייפול בגלל שהנציג לא איפשר לי להיפגש עם מקבל ההחלטות. האופציה השנייה, כאמור, היא ליצור משבר שמחייב התערבות מגבוה.
  3. אם גם הדרך הישירה לא עובדת ניתן לנסות לעקוף את הנציג ולדבר ישירות עם הממונים עליו. אפשר להזהיר או לא להזהיר את הנציג שאתם עומדים לעקוף אותו ושתספרו לבוס שלו את כל הדברים הרעים שיש לכם להגיד עליו, אבל צריך לקחת בחשבון שמדובר באופציה מסוכנת שלא תמיד מצליחה ובכל מקרה יש לשמור אותה כמוצא אחרון בלבד .

רוצים להאזין למומחים בתוכנית הסכסוכים בהנחיית יניב שוורצמן, ברדיו תל אביב 102FM לחצו כאן

להתייעצות עם עו"ד יגאל בורוכובסקי, כנסו לאתר האישי שלו כאן.

להתייעצות עם דודי בורבה, כנסו לאתר האישי שלו כאן.