ביטול עסקה ברגע האחרון – איך להחזיר את הצד השני

ביטול עסקה ברגע האחרון – איך להחזיר את הצד השני

איך מחזירים לקוח שביטל עסקה ברגע האחרון?

במאמר קודם דיברנו על איך למנוע התחרטות של הצד השני בעסקה ברגע האחרון לפני חתימת ההסכם, ולא משנה אם הוא הקונה או המוכר, ודיברנו על הדרכים למניעת המצב הזה. ובכל זאת, לפעמים זה קורה, ועסקאות נופלות ברגע האחרון בגלל חרטה של אחד הצדדים. השאלה שלנו להיום היא מה עושים במקרה כזה? האם אפשר להחזיר אדם כזה לשולחן המשא ומתן ולקיים איתו את העסקה, ואם כן אז איך?

מכיוון שזו שאלת המשך, פנינו באופן טבעי לשני המומחים איתם דיברנו על הנושא גם בשבוע שעבר: דודי בורבה, מומחה בפיתוח מיומנויות מכירה והשפעה לעסקים, ובן סולומון, מתווך, מייסד רשת ברוקר.

יש ארבע דרכים שאפשר לפעול על פיהן לאחר שצד אחד ביטל עסקה ברגע האחרון, ולא משנה מאיזו סיבה הוא ביטל את העסקה ובאיזה דרך נעשה הביטול. הדרכים האלה רלבנטיות בכל מקרה של ביטול עסקה, בין אם מדובר בעסקה שיש בה מתווך, כמו בעסקאות נדל"ן, או בין עורך דין ללקוח, או כל מקום אחר שיש קנייה ומכירה של מוצר או שירות, ואפשר להשתמש בכל הדרכים, אחת אחרי השנייה, או לבחור באחת מהן בלבד.

  1. פרו-אקטיביות
    לשאול את הצד השני למה הוא ביטל את העסקה, ורצוי לשאול זאת בצורה של שאלה סגורה: האם ביטלת את העסקה בגלל המחיר, השירות או המוצר? התשובה תמקד אתכם ותיתן לכם אפשרות לענות על הצרכים של הצד השני בצורה טובה יותר.
  2. טיימינג
    לפעמים ביצוע העסקה קשור גם לטיימינג, ואז אפשר לחכות שבוע או שבועיים ולעשות שיחת פולואפ, לברר אם השתנה משהו בשבועיים שחלפו. כמובן ששיחת הפולואפ הזו חייבת להיות עדינה ולא לתת הרגשה של אגרסיביות או שאנחנו לחוצים על סגירת העסקה.
  3. שיחה חוזרת

לפעמים הצד השני בעסקה הלך הביתה ואז קיבל רגליים קרות, מסיבה כזו או אחרת. זה לא אומר שאני צריך לוותר עליו, ועדיין יש פוטנציאל לקיום העסקה. במקרה כזה אני יכול להזמין אותו לפגישה חוזרת ולעבור איתו שוב על כל הפרטים. יכול להיות שהוא לא קיבל את כל המידע שהוא היה צריך, או פספס משהו, ומעבר על כל הפרטים שוב יכול להרגיע אותו ולהחזיר את הבטחון שלו בעסקה. חשוב לברר היטב את הצרכים של הצד השני בתוך העסקה ואת ה"למה" שלו – למה כן ולמה לא, כדי לדעת איזה מענה הוא צריך ולספק לו אותו בצורה הטובה ביותר.

  1. לשחרר
    לא כל לקוח הוא טוב לי ולא כל עסקה חייבת להתבצע. אולי עדיף לו לחתום על עסקה עם מי שנכנס אליה בחשש ופחד, ויכול להיות שעדיף לי לשחרר אותו לדרכו. אם זה נכון, וזה עניין של טיימינג נניח, הוא יחזור בסופו של דבר. חשוב לא לעשות את זה ממקום של אגו אלא באמת להבין שזה לא זה. לפעמים אין ברירה, ולמרות שאנשי מכירות רבים נוטים לעשות הכל כדי למצוא פתרון ללקוח ולא לתת לו לצאת מהדלת בלי עסקה חתומה, לפעמים צריך לקחת את הסיכון המוחשב של איבוד לקוח כפעולה מחויבת המציאות.
רוצים להאזין לדיון של המומחים בתוכנית הסכסוכים בהנחיית יניב שוורצמן ברדיו תל אביב 102FM? לחצו והאזינו.

רוצים לקבל עזרה ועצה טובה? מלאו פרטיכם ונחזור אליכם בהקדם.

* - שדות חובה