יניב שוורצמןאיך בונים אסטרטגיה משפטית ומכירתית?
לפני כל תחילת מאבק מכל סוג, לפני כל תחילת דרך חייבים לענות על שאלה אחת חשובה, איך בונים אסטרטגיה? בפתרון סכסוכים, בבית משפט, בתהליך מכירות ובכל דבר אחר. מה הם הדברים החשובים שאני צריך לדעת ולבצע?
את השאלה הפנינו הפעם לשני מומחים: עורך הדין אלי שמילביץ, מנהל מחלקת ליטיגציה במשרד עו"ד ברוכובסקי, ודודי בורבה, מומחה לפיתוח מיומנויות השפעה ומכירה. הנה הנקודות המרכזיות שעלו בדיון:
- כשבונים אסטרטגיה תמיד צריך להתחיל מהסוף. התשובה לשאלה "מה התוצאה שאני רוצה להגיע אליה?" מכתיבה את האסטרטגיה כולה.
- לפני כל פגישה אני צריך לשאול את עצמי כמה שאלות כחלק מההכנה, ולפי התשובות לבנות את האסטרטגיה: מה אני רוצה שהצד השני ידע עלי? עם איזה מידע אני רוצה שהוא יצא מהפגישה בינינו? איזה מידע חשוב לי שהוא ידע עלי (תואר רלבנטי, פרסומי ספרים, ותק בעסק, היקף הלקוחות שלי וכו') .
- חשוב שתהיה לי היכרות מוקדמת עם האדם או העסק השני, ואם אין לי כזו אני צריך לחקור אודותיו עוד לפני הפגישה בינינו כדי להבין מי עומד מולי ומה הרצונות שלו ובהתאם לכך לבנות את האסטרטגיה שלי.
- אני צריך לחשוב איזה מידע אני רוצה לקבל מהצד השני ומה אני צריך לשאול אותו כדי לא לצאת קשקשן או מישהו שנכנס לפרטים או נושאים שהוא לא צריך להיכנס אליהם.
- לפני פגישה אני צריך לערוך רשימה של כל ההתנגדויות וההסתייגויות שעשויות לעלות לאדם השני בפגישה בינינו, ולהכין מראש תשובה מפורטת עבור כל הסתייגות או התנגדות כזו. אל תסמכו על עצמכם שאתם "יודעים את החומר" ותדעו לאלתר, זה נראה לא טוב ואתם עלולים למצוא את עצמכם מגמגמים מול האדם השני. אם זה קורה – הפגישה הזו אבודה מבחינתכם.
- כשמדובר בהתנהלות בבית משפט, יש עוד דבר אחד חשוב שצריך לדעת ולזכור כדי לבנות נכון את האסטרטגיה: בבית המשפט אתה צריך להכיר לא רק את עצמך, את הראיות שיש בידיך, את הסיפור שאתה הולך לספר ואת היכולות שלך לנצח, ואת היריב שלך, את הסיפור שהוא מספר ואת הראיות שיש בידיו, אלא גם את השופט. במשפט יש צד שלישי, שופט, שהוא זה שיכריע, בסופו של דבר. לכל שופט יש גישה אחרת וצורה אחרת לשכנע אותו בצדקתך, וגם עם השופט צריך לדעת איך לדבר בצורה האפקטיבית ביותר.
- ואחרון והכי חשוב לפני כל דבר אחר, הוא חוסן נפשי שזה הדבר הראשון שאנחנו צריכים כשאנחנו מגיעים לפגישה עם לקוח, לשיחת מכירות, לבית המשפט, ואפילו לדייט. אם אין לנו יכולת לשמוע "לא" וכל סירוב או דחייה מפילים את רוחנו ומבריחים אותנו הביתה עם זנב בין הרגליים, כנראה שאנחנו לא נמצאים במקום הנכון. לא כולם יכולים להיות אנשי מכירות או עצמאים בכלל, ולא כולם מספיק חזקים להתמודד נפשית בבית משפט, למשל, וזה בסדר. לא כולם חייבים לעשות זאת, אבל צריך לקחת זאת בחשבון ולפעמים האסטרטגיה הכי טובה היא לוותר.
- חלק מהחוסן הנפשי הוא לדעת לקחת אחריות על ההתנהלות שלי, ואם בארבע מתוך חמש פגישות קיבלתי סירוב או דחייה כדאי לי לבדוק את עצמי – אולי זה משהו בלבוש שלי, אולי זה משהו בצורת הדיבור, אולי אני חוצפן, אולי יש לי ריח של סיגריות וכו'.
